한 달에 단 4개, 1년간 52개의 포스팅을 퍼포먼스마케팅으로 작성하는 조건으로 1,200만원을 고객사로부터 받는 퍼포먼스 마케팅 사례를 소개해 드리겠습니다.
이번에 소개해 드릴 마케팅 사례는 지난번에 소개해 드린 입시컨설팅회사의 두 번째 마케팅 사례로 퍼포먼스 마케팅을 진행한 내용입니다. 퍼포먼스 마케팅이란 단순 ‘유입 증대’를 목표로 하는 것이 아닌 ‘구매 전환’에 포인트를 두고 진행하는 마케팅을 말합니다. 예를 들어 1,000명 방문해서 1건 구매가 일어나는 것보다 100명 방문해서 10명 이상이 구매하도록 하는 효율을 극단적으로 높이는 마케팅을 말합니다.
이전 마케팅 포트폴리오 사례로 말씀드린 ‘입시컨설팅’ 회사는 관련 키워드들로 많은 잠재고객의 유입을 만들어 냈습니다. 저는 더 큰 매출을 발생시키기 위해선 1. 브랜딩, 2. 유입, 3. 설득, 4. 구매 이 4단계 과정 모두가 필요하다고 생각했습니다. 이전에는 브랜딩과 유입 단계만으로 매출을 올렸다면, 다음 단계로는 설득과 구매에 포인트를 맞추어 마케팅을 진행하였습니다. 유입은 어느 정도 해결되었다는 가정하에 설득과 구매전략 작업을 통해 보다 높은 매출을 올리고자 함이었죠.
유입된 고객에게 보다 확실한 설득과정을 통해 전환율을 높이고자 다음과 같은 전략을 세웠습니다.
첫 번째는 그들이 필요로 하는 정보를 제공함과 동시에 그간의 성공 경험을 오픈하는 것입니다. 특히 성공 경험은 시장에 진입한 지 얼마 안되는 업체들과의 차별점을 만드는 또 하나의 어필 포인트를 만들기 위해서였습니다. 이는 결국 잠재 고객으로부터 신뢰를 얻는 결과를 얻게 했습니다.
두 번째는 블로그의 내용을 스토리텔링 형태로 풀어가는 것입니다. 이 기법은 방문자들에게 글을 끝까지 읽게 만들고 체류시간 또한 함께 늘게되는 효과를 얻게 만듭니다. 블로그 포스팅 1개당 일평균 최대 10분까지 머무르게 만들기도 했습니다. 이에 따라 상위노출에 영향을 미치게 하는 ‘네이버 로봇’은 좋은 내용이 담긴 블로그로 인지하여 블로그 첫 포스팅부터 해당 키워드 최상위에 검색 노출이 되는 효과를 얻게 되었습니다.
세 번째로는 지속적인 언론보도 즉, 뉴스 기사 발행으로 신뢰도 높이는 것입니다. 온라인으로 찾는 분들의 검색 행동 패턴을 분석해보면 업체명 또는 대표자 이름으로 검색해 추가 정보를 수집하게 됩니다. 이때 뉴스 카테고리에 업체의 내용이 함께 노출된다면 보다 잠재 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있게 됩니다
그 결과 블로그 마케팅을 시작한 지 약 2주정 블로그 2개를 작성한 시점부터 고객으로부터 문의가 들어오기 시작했습니다.